Los factores que afectan los resultados en las ventas , la mercadotecnia y el servicio al cliente pueden ser identificados científicamente. También es posible saber cómo interactúan dichos factores y aplicar este conocimiento para lograr mejoras significativas. Todo esto es posible por medio del diseño de experimentos (DOE por su siglas en inglés ), un método estadístico que inicialmente se aplico en la agricultura y que posteriormente ha generado incrementos sustanciales en la calidad y la productividad de diversas industrias.
Hasta el momento ,la aplicación del diseño de experimentos en proceso administrativos y áreas de servicios han sido pocos y dispersos. Aunque ya existe mucho conocimiento acumulado sobre la herramienta, ésta se ha enfocado en la investigación científica y en la mejora continua como Seis Sigma y Lean.
Tras año de investigación y de "evangelización", el Dr Paul Selden ha logrado reunir la primer generación de casos de éxito que demuestran que esta poderosa herramienta puede generar millones de dólares en ganancias para quienes la usan. Al identificar cuáles son los factores que realmente tienen un impacto en los resultados se eliminan los gastos innecesarios , al mismo tiempo que se mejoran dichos resultados.
Por ejemplo : al realizar un diseño de experimentos, se determino que al aumentar el tamaño de un anuncio de 1/4 a 1/2 página se incrementan también las ventas. Sin embargo, ese efecto se dispara cuando es combinado con otro factor que hasta antes de realizar el experimento se consideraba intrascendente: ¡modificar la redacción en el encabezado del anuncio!.
A continuación presentamos el ejemplo real:
Dr. Paul Selden
El Dr. Selden ha sido un pionero en la desmitificación de la estadística aplicada, cerrando la brecha entre la teoría y la práctica , de tal forma que estas herramientas sean alcanzables para quienes no son expertos y trabajan en las áreas administrativas como en las ventas, la mercadotecnia y el servicio al cliente. Desde hace más de veinte años. Paul Selden ha asesorado en la automatización y mejora de procesos en las áreas de mercadotecnia y ventas a empresas como Ford Motor Company, Frito-Lay, Novartis, Pfizer, Pharmacia,Lederle , Nalco Chemical, Helene Curtis, Gordon Foods, Ortho Pharmaceutical, Kemper y muchas otras.
Es fundador de la organización no-lucrativa Sales Automation Association y CEO de las empresas CE Innovations y Preformance Managment , la cual ha recibido por parte de Ford Motor Company el premio de Marketing Excellence Award por cinco años consecutivos.
Allied Signal y General Electric lo contrataron para que desarrollara e impartiera programas de entrenamiento sobre 6 Sigma específicamente dirigidos a su personal de ventas y mercadotecnia.
Paul es autor de varios libros , entre los que se encuentra Guilde to Implementing Sales Process Engineering.
Recientemente fue nombrado una de las "10 Más Influyentes Personas en el campo CRM (Customer Relationship Managment)" por la revista Sales & Marketing Automation. Paul ha sido entrevistado y colaborado para publicaciones como Selling Power, Sales and Mareting Managment, Sales & Field Force Automation , Training , Magazine.Quality Progress, Sales Processs Engineering & Automation Review, Sales and Marketing Strategies & News.
Es Ingeniero en Calidad certificado por las ASQ, tiene Maestría en Diseños Instruccional y Doctorado en Psicología de Comportamiento, por parte de las Westem Michigan University.
Escribir comentario